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中標,從讀懂招標文件開始

瀏覽次數: 日期:2018年12月20日 10:08
決定中標因素有很多,有人說是商務關系,有人說是標書——那么究竟誰最重要呢?假設,你的商務關系做的到位,但因為標書原因現場廢標了,能中標么?肯定是不能了;假設你的標書做的很好,現場沒有廢標,評委沒有找出毛病還給了高分,但沒做商務關系,能中標么?——不確定。
 
由此可見,標書在不同的場景,即是關鍵因素也可能是決定性因素,但無論如何“投標書”作為中標的核心證據和理由,都必須符合招標文件要求,因為他是要評標專家簽字確認、要留存、要經得起檢驗的。因此讀懂招標文件,給到采購人想要的答案,這是中標的開始!
編寫標書第一步當然是解讀招標文件,對招標文件理解的越透徹、細致,呈現在評委面前的答案越精準、豐滿,其結果表現在不容易廢標還能得高分。
 
解讀好招標文件,能使投標工作更從容,團隊之間工作任務明晰,對于缺項部分有更充足的時間、方法去完善;
 
招標文件一般都是紙質版附帶電子版的,如果你拿到的是電子版的那就打印出來,拿出記號筆,找一個安靜的地方,逐頁通途全文,標出重點。
 
那些內容是重點?
 
——投標人須知和評分標準是核心要點。根據投標人在線團隊標書編寫的經驗,解讀好招標文件可以從以下幾個方面入手:
 
01
找出廢標項
 
將招標文件中明確指出導致廢標的因素全部找出來,在標書編寫及裝訂的過程中,可以規避廢標節奏,“投標須知、資格審查部分、標書裝訂”的要求等地方都是廢標條款常出現的地方,其中一些帶星號的條款,也會分散在招標文件中。
 
不廢標這是投標文件編寫的最基本要求,一旦廢標,項目前期的商務工作,購買標書、編寫標書、現場參加開標所耗費的時間和產生的費用,都白做了。即便有挽回的余地,成本也會很高。
 
02
找出得分項
 
招標文件中的有評分表,會對評分規則進行明確的說明,這里需要按照滿分的標準,清楚列出,要想得滿分需要給那些“答案”?
 
這是標書編寫的關鍵素材,需要團隊協作分工準備,比如要納稅憑證、社保憑證、審計報告、投標保證金繳納及憑證,就需要財務部門提供;業績合同、資質證書可能基本都有行政部門保管,那就需要他們協助提供;
 
沒有的怎么辦呢?
 
比如體系認證、檢測報告,還有20天就要開標了,15天能不能拿下?這需要專人去聯系專業機構辦理。
 
對于一些辦理時間比較長的資質證書,如生產許可、經營許可、專利、軟件著作權都需要提前辦理,這些證書辦理可能都需要一年半載的,所有投標人從有想法要進入招投標市場,就應當立即著手準備。
 
還有一些專業性比較強的領域比如食品、醫療、養老、軟件、安保、建筑、路橋等領域對從業人員的資格要求也會比較多,那么在人才的儲備過程中就該把具備某種資格證書,作為招聘的要求。
 
一些招標文件中,會出現控分比較絕的條款:要求項目經理、核心技術人員不僅要有資格證書、還要有繳納社保、還要有工資表,且都需要提供原件,以證明服務團隊是本公司的人員,對于一些初創型的公司是個不小的門檻。
 
業績合同,算是招標文件評分的必備項,為什么一些公司即便賠本也要做幾個中標案例,目的就是為了增加說服力,商務環節讓采購人放心,評標環節可以加分。
 
03
找出開標現場應帶原件條款
 
找出需要攜帶原件開標現場驗證的項目,一是要檢查有還是沒有,沒有來不來得及辦;通常要求攜帶原件的都是辦理時間比較長的證件。大多是資格文件審查部分的要求,有時也可能是加分項里面要求提供原件。
 
二是看開標前要的原件在不在公司,一些行業招標項目特別多,如煤改清潔能源項目,全國多地頻繁密集招標,而且都要資質原件,同一個時間可能幾個地方都要開標,資質不能分身時,就需要放棄一些項目,或者時間能錯開,那就需要提前安排好資質的行程,確保開標現場能見到。三是開標前一定的準備好,開標現場帶齊;
 
04
確定開標時間、地點
 
清楚開標的時間地點,以便于提前確定參加開標的人數及出發的時間,異地開標可能就需要提前做好行程規劃;也是為了計劃好標書定稿、裝訂的時間點。
 
通常的做法是,開標前一天到達開標所在地,留一天時間裝訂標書,在裝訂標書前一天必須定稿,以此倒推,9月30日開標的項目,如果異地開標路上需要用1天時間,標書最遲26號必須定稿。
 
投標保證金的支付時間和付款方式及備注的要求,如果是26號必須定稿,也就是26號前一天必須支付投標保證金,非工作日公戶無法轉賬,所以這也需要提前安排。
 
 
 
05
采購預算及評分方法
 
《政府采購貨物和服務招標投標管理辦法》(87號令)第五十三條規定:評標方法分為最低評標價法和綜合評分法
 
采購預算及評分方法,決定著報價的高低;最低評標價法,是指投標文件滿足招標文件全部實質性要求,且投標報價最低的投標人為中標候選人的評標方法。此時報價就只能是在成本的基礎上,加上合理的利潤。為了搶標低于成本的報價則是不可為。
 
0元或者1元中標,本就違法。《招標投標法》第五一條規定,投標報價低于成本,評標委員會應該否決其投標。
 
第五十五條綜合評分法對報價得分的規定是:貨物項目的價格分值占總分值的比重不得低于30%;服務項目的價格分值占總分值的比重不得低于10%。
 
執行國家統一定價標準和采用固定價格采購的項目,其價格不列為評審因素。
 
價格分應當采用低價優先法計算,即滿足招標文件要求且投標價格最低的投標報價為評標基準價,其價格分為滿分。其他投標人的價格分統一按照下列公式計算:投標報價得分=(評標基準價/投標報價)×100
 
06
滿足技術、服務要求的響應文件
 
貨物類采購項目要求的技術參數,通常用產品檢測報告、企業產品說明書、企業產品標準等文件框注進行說明。
 
供貨能力則需要展示投標人的生產場地、生產設備、檢測設備等生產要素的圖片;能證明的越細致越好廠房的租賃合同或者產權證書;設備購買的發票;投入生產、檢測團隊專業級技術人員的資格證書、學歷證書等。
 
安裝售后人員的專業資格證書等,這些在解讀招標文件中都應在《招標文件分析報告》中說明,以便于團隊分工協作過程中完成工作的準確性和實效性。
 
07
施工、服務方案的評分要素
 
 
不同的采購項目,對方案的要求不同,在編寫方案的過程中所體現的內容也各不相同,如何理解評分細則中的要求,標書編寫者的經驗不同在標書中呈現的結果也不同,沒有統一的標準。
 
對于通信類、軟件類等技術性比較強的項目,標書編寫人需要與技術人員深度溝通或者由技術人員提供,才可能寫出比較專業的施工、服務方案;
 
08
其他招標文件中沒有明確的內容
 
 
招標文件中經常會有“投標人認為需要提供的資料”,評分要求里肯定沒有,但是如果有相關資料盡量提供,比如企業、產品獲得榮譽證書、媒體的報道都有利于加深評委對于投標人所提供的產品、服務的認知;
 
09
形成《招標文件分析報告》
 
《招標文件分析報告》是一張地圖,可以讓參加投標項目的整個團隊成員按圖索驥;也是一張任務清單,加上完成時限、責任人就是項目管理表。這體現標書編寫者的工作能力,若不能準確的理解招標文件,其投標文件也必然牛頭不對馬嘴,廢標、低分自在情理之中。

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